איך לעשות פולואו אפ בלי להיות נואש

עשיתם שיחת מכירה, הרגשתם שהלקוח מזהה את הערך והפוטנציאל אבל בסוף השיחה נגמרה ב״אני צריך לחשוב על זה״, ״אני צריך לדבר עם אשתי״ או ״אני צריך לבדוק שוב החזרים״.

הדבר הראשון שקורה לנו בדרך כלל בשלב הזה הוא שהאגו נכנס לפעולה. אנחנו נפגעים מזה שלא ברור ללקוח שלנו שאנחנו הטובים ביותר למשימה ומנסים לראות מה הסיבה. לפעמים אפילו מתחילים ללחוץ יותר מידי או להציע הנחות רק שיהפוך ללקוח.

בפועל, זו תשובה מאוד לגיטימית. היא אומרת שהלקוח הפוטנציאלי לא בהכרח זיהה את הערך האמיתי שאנחנו יכולים לתת לו.

אחרי שהסתיימה השיחה, הדבר הנכון הוא להכניס את הלקוח הפוטנציאלי לתהליך ממשיך שבו תוכלו להמשיך וליצור איתו קשר כדי לחזק ולקדם את ההחלטה שלו להפוך ללקוח בפועל.

למה עושים פולואו אפ?

לפעמים הלקוח הפוטנציאלי באמת צריך לברר דברים נוספים או לא יכול לקבל את ההחלטה לבד

לפעמים הלקוח הפוטנציאלי כן רוצה לעבוד איתנו אבל לא מרגיש נעים לפנות שוב אחרי השיחה

לפעמים הזמן שבו שוחחנו לא היה הנכון עבורו לתחילת התהליך אבל בהמשך מגיעה הנקודה בה יש מקום לתהליך.

הפולואו אפ הוא המשך מעקב ושיחה, שמראה שאנחנו מוכנים להשקיע זמן ומאמץ אבל כמובן, לא להיראות נואשים או לוחצים מידי.

הגישה שלנו היא זו שמסייעת לנו להגיע ליעדים והכל עניין של מידה ותזמון.

אז איך עושים פולואו אפ בלי להיות נואשים

תזכורת ראשונה

בערך אחרי שבוע מהשיחה או אם שלחתם מייל בסופה כדאי לשלוח הודעה קצרה (טקסט או מייל לפי המאפיינים של הקהל וצורת העבודה שלכם) שמזכירה ששלחתם את ההצעה. בשלב זה אנחנו יוצאים מתוך נקודת הנחה שלא היה להם זמן לעבור על הדברים ולקבל החלטה ולכן אנחנו מזכירים להם - דיברנו לפני שבוע ורציתי לראות אם תהיו מעוניינים להתחיל. עדכן אותי בבקשה אם יש לך שאלות.

התזכורת היא קצרה וממוקדת.

תזכורת שנייה

כמה ימים לאחר מכן, שולחים תזכורת שנייה או מתקשרים. הפעם המטרה היא להזכיר להם מה הם חיפשו ולהראות את הערך שאנחנו יכולים לתת. הפנייה הזו נעשית בשיחה, עם שאלות מנחות שלכם שיאפשרו לכם לזהות מה מונע מהלקוח הפוטנציאלי להפוך ללקוח כדי שתוכלו לענות על הדילמות או על השאלות. חשוב לזהות בתחילת השיחה האם יש פניות מצד אותו אדם לשיחה או שאתם לוחצים ומעמידים אותו במצב לא נעים בו הוא לא רוצה להגיד לכם לא אבל לא מתכוון לרכוש את השירותים שלכם.

תיעוד שיחה

סביר להניח שאתם מדברים עם אנשים רבים.

לאדם שאתם פונים אליו חשוב לדעת שאתם זוכרים אותו. יודעים מי הוא, מה הטריד אותו, מה הוא חיפש. ככל שתיעוד השיחות יהיה מפורט יותר יהיה לכם קל יותר להסביר את הערך שאתם יכולים לתת לו. תיעוד נכון יכול להיות הסיבה שאתם נותנים לו כשאתם מתקשרים. למשל, ״ציינת שאתה רוצה לבדוק החזרים. רציתי לראות אם יצא לך לבדוק ואם יש לך עוד שאלות״.

טבלת מעקב

חשוב להכין אקסל מסודר שבו מפורטים מועדי השיחות שביצעתם. אם הוא לא ענה לשיחה, כדאי לציין באיזו שעה התקשרתם ולנסות בזמן אחר בפעם הבאה.

אקסל מסודר יעזור לכם לא לפספס לקוחות פוטנציאליים כי התקשרתם אליהם מאוחר מידי.

תהיו מדוייקים

כדאי מאוד לתחום את הזמן שבו הלקוח הפוטנציאלי עושה את הבירורים שלו - לתת הצעה שתקפה לזמן מסוים, לציין מבצע שעומד להיגמר בתאריך מסוים ולקבוע איתם מתי תתקשרו אליהם שוב כדי לראות אם קיבלו את התשובה שחיפשו ולראות אם יש להם שאלות נוספות.

שני דברים שחשוב לשים לב אליהם

הלקוח במרכז

נקודת המוצא שלכם לא צריכה להיות עמידה ביעדים שקבעתם ובהכנסה שתכננתם. המטרה היא הפתרון של הקושי ללקוח. בגלל זה הפכתם למטפלים וליועצים.

השיחה צריכה להיות סביב הצורך של הלקוח והיכולת שלכם למלא אותו.

אם אתם מונעים מהלחץ שלכם להשלים את ההכנסה הלקוח יזהה את זה ולא יבחר בכם לא משנה כמה שיחות תעשו.

להשתיק את הקול הפנימי

הזכרנו את האגו. אחד הדברים הנלווים לשיחת מכירה שלא הסתיימה במכירה היא שאנחנו מתחילים להטיל ספק בעצמנו. חשוב ללמוד מהשיחה הזו ולשפר לשיחות הבאות אבל לא להפוך אותנו למרכז הסיפור. הלקוח הפוטנציאלי בחר לא להפוך ללקוח ולא כי אנחנו גרועים במה שאנחנו עושים ובמכירות.

והכי חשוב, לנתח את הנתונים באסקל ולזהות את הסיבות שחוזרות על עצמן כדי שתוכלו לשפר ולדייק את שיחות המכירה שלכם כדי שתוכלו לעבוד טוב יותר בפניות הבאות אליכם.