לשווק לקהל שלכם

לשווק לקהל שלכם - להגדיל את העסק בלי לפנות ללקוחות חדשים

כל איש שיווק ואיש מכירות טוב יודע שהרבה יותר קל לפנות לקהל קיים, שמכיר אתכם, מלחשוף אתכם לקהל חדש ולשכנע אותו שאתם האנשים הטובים ביותר למשימה.

בפועל, הרבה קליניקות נופלות משום שלא ידעו כיצד להתנהל נכון עם לקוחות קיימים, לגרום להם לסיים את התהליך במלואו ולחזור אליכם כשצריך או לתהליך ממשיך.

אבל אם תדעו לעשות את זה נכון, לא תצטרכו להתחיל את התהליך כל פעם מחדש והקליניקה שלכם תהיה מלאה בלקוחות מרוצים, חוזרים, שממשיכים לרכוש מכם שירותים ומביאים אליכם לקוחות חדשים מבלי שהייתם צריכים לפעול בשביל זה.

אז איך עושים את זה נכון?

שירות לקוחות פרימיום

לקוחות שפונים לסקטור הפרטי מצפים לקבל תמורה להשקעה שלהם. הם מוכנים לשלם יותר כי הם יודעים שהערך שיקבלו הוא גבוה, היחס והזמינות לצרכים שלהם הוא מטרה ראשית של הקליניקה ושיש זמינות ונוחות גם לייעוצים.

אנחנו מוכנים לשלם יותר כדי לקבל מענה מהיר יותר ומענה ברמה גבוהה עם יחס אישי.

איך תוכלו לתת שירות לקוחות מעולה? חשוב להגדיר ולבדוק את המסע של הלקוח שלנו בעסק. לזהות את כל הנקודות בהן נדרש יחס נוסף או פעולה שתמנע את הפסקת השירותים שלנו. להיות קשובים וזמינים לכל שאלה ולזכור שהלקוח הוא המטרה העיקרית שלנו בעסק.

אם יש לכם צוות של שירות לקוחות חשוב לבנות אותו נכון ולהגדיר יחד איתו את שיטת העבודה, המעקב, הטיפול בבעיות ואפילו את הנוסח של השיחה והתכתובות עם הלקוח. חשוב להכשיר את הצוות כך שייצג אתכם ואת הקליניקה וידע לתת בעצמו מענה מהיר ומקצועי כך שהלקוח ירגיש שקיבל את השירות כולו ואת המעטפת של השירות מכם.

מוצרים משלימים וממשיכים

הרבה פעמים הלקוחות שלנו לא יודעים מה כל השירותים שאנחנו מציעים. הם הגיעו אלינו בגלל בעיה מסוימת ויש עוד בעיות נלוות לבעיה הזו שיש לנו פתרון להן.

כבר נתקלתי בלקוחות שאמרו - לא ידענו שאתם מטפלים גם בזה ולכן כבר פנו לקליניקה אחרת שמציעה את אותם השירותים בדיוק למרות שאנחנו יכולנו לספק אותם.

כדאי לדעת שמרבית האנשים יעדיפו להמשיך באותו המקום שהם מכירים ואוהבים מאשר להתפזר ולפנות לגורמים מקצועיים שונים שצריכים להתחיל להכיר אותם. זה מגביר את תחושת הנוחות שלהם וחוסך זמן רב שמתבזבז על ההתחלה.

איך מעדכנים אותם בלי להרגיש שאתם ״דוחפים״ להם מוצרים נוספים?

קודם כל חשוב לקבל את כל המידע בתחילת התהליך. שיחת המכירה והפגישה הראשונה צריכות להיות בנויות כך שיש לכם את כל המידע הדרוש כדי לדעת שאתם לא מפספסים צורך של הלקוח שאתם יכולים לענות עליו.

כשאתם מציעים את התהליך, לאחר שיחה או אבחון, חשוב לפרט את כל הכלים שיש באפשרותכם לתת ורק אז להגדיר יחד איתם מה השלב הראשון - במה אתם הולכים לעסוק ולהציע שתדברו על שאר הדברים בשלבים הבאים.

כשאתם לקראת סיום התהליך או לאחר שהשגתם חלק מהמטרות, חשוב לחזור איתם שוב למידע שאספתם בתחילתו ולראות יחד איתם כיצד ירצו להמשיך כך שתוכלו לתת להם מענה נוסף.

אפשר וכדאי לשלוח ללקוחות מידע עליכם עם קביעת הפגישה הראשונה ובו תפרטו את כלל השירותים שלכם כך שהם יכירו וידעו אותם.

מוצרים משלימים הם קורסים או מוצרים לרכישה שיכולים לקדם את התהליך. הציעו אותם במחיר מיוחד ללקוחות שלכם או כחלק מחבילה שמשתלם יותר לקחת יחד מראש.

עזרו ללקוחות שלכם להשלים את התהליך

בהתאם למסע הלקוח שבניתם בעסק, קבעו את המוצרים ושיטות העבודה שיהפכו את החוויה של הלקוח לחוויה איכותית.

למשל, קבעו פגישות או שיחות בנקודות שאתם יודעים שלקוחות נוטים לעזוב בהן. שלחו תכנים מיוחדים כמו סרטוני הדרכה או חוברת תרגילים שיכולים לרתום אותם שוב לתהליך.

אל תחכו לרגע שהלקוח חושב לעזוב.

אחת הדרכים הטובות היא לבנות מערך של מיילים או הודעות שמלווים את התהליך ובו מידע או משימות שעליהם לעשות ושיאפשרו לכם שיחה אחריהם כך שתדעו שהם עושים את הפעולות.

בעזרת דברים אלה, תוכלו לשמור על הלקוחות שלכם פעילים בתהליך, תדעו בכל שלב האם הם שותפים לו ומה דרוש עוד ותתנו להם הרגשה שאתם משקיעים ולא שקיבלתם את כספכם והפסקתם לעבוד עבורו.

ניוזלטר קבוע

שמירה על קשר קבוע באמצעות מיילים מזכירה ללקוחות קיימים ולקוחות עבר שאתם כאן והפעילות ממשיכה. זה יכול להגיע בדיוק ברגע שבו הם חשבו לפנות למישהו ונזכרו בכם ובתהליך החיובי שעברו אתכם וזה יכול לעורר אצלם מודעות לכלי או פתרון שיש לכם גם אם עוד לא הבשילו לפנות לגביו.

חשוב להתחייב לתדירות שאתם יכולים לעמוד בה.

יצירת קשר במועדים שחשובים להם אישית

הקפידו לשלוח ברכות בחגים ובימי הולדת. יחס אישי לצד תזכורת לגביכם יכול להיות הטריגר של אדם לפנות אליכם וזו דרך טובה מאוד לשמור על קשר וליצור קשר מחודש.

הטבות ללקוחות קיימים וחוזרים

נצלו את הניוזלטר להציע הטבות מיוחדות ללקוחות עבר. לפעמים עצם זה שיש הטבה מעודד לפנות.

נצלו את הניוזלטר להציע את המוצרים המשלימים שלכם או החבילות במחירים אטקרטיביים או עם הטבה לזמן מוגבל כך שיעודד אותם לרכוש מוצר נוסף שהם צריכים ואולי לא ידעו שאתם נותנים אותו.

שיחות עדכון

אם סיימתם את התהליך, נכון לקבוע פגישה או שיחת ביקורת. עדכנו אותם בפגישה האחרונה מתי אתם עתידים לפנות אליהם כך שהם לא יופתעו מכך.

הרבה פעמים בשיחה לאחר תקופה מסוימת עולים קשיים נוספים או קשיים ביישום של מה שלמדו אצלכם ויצירת הקשר הזו מאפשרת פתח לחזרה לשירותים שלכם.

מידע זמין ליצירת קשר

אחד הכלים הקלים ביותר הוא לתת לכל לקוח מתנה שתולים במקום גלוי כמו המקרר ובו מידע שימושי עבורם שירצו שיהיה נגיש וגם פרטים ליצירת קשר.

כך, כשעולה שאלה אתם הראשונים שעומדים לנגד עיניהם והדרך לפנייה אליכם קצרה משמעותית.

היתרון הנוסף הוא שגם אנשים אחרים צפויים להיתקל במידע והוא הופך לכלי פרסום ולשיחה איתם שיכולה להוביל להצלחה.

הכי חשוב לזכור שרק אם התהליך היה מוצלח והחוויה שלהם חיובית מאוד הם יזכרו ויבחרו לפנות אליכם גם בעתיד ולכן חייבים להשקיע בתהליך של הלקוח שלנו בעסק ובשירות הלקוחות שלנו.

לכתוב את השיווק - הדבר הראשון הוא להגדיר את הטיפול שלנו. לא כולם יודעים איך הטיפול שלנו עובד. חשוב לתאר את הבעיות שאנחנו פותרים ואיך עושים זאת ביעילות ומהירות כדי להגדיר את עצמנו כמומחים לאותן בעיות ואז להציג את הידע והניסיון שלנו בתחום שמסייעים לנו לעשות זאת.

לשווק את המסר - באתר שלנו, ברשתות החברתיות, במיילים ובתכנים המודפסים שלנו - חשוב להגדיר את המסר בצורה ברורה ולתמחר כמה אנחנו הולכים להשקיע בכל אחד מהאפיקים האלה.

אחד הכלים הטובים הוא עדויות של לקוחות מרוצים.