איך להגדיר את השוק שלנו

היום משווקים ומומחים לאסטרטגיה שיווקית, מדברים בעיקר על מציאת הקהל האידיאלי שלנו, קהל היעד שלנו, לפני שמתחילים לשווק.

הרבה פעמים, מטפלים ויועצים מבינים את החשיבות שבהגדרת קהל היעד אבל מתקשים לעשות את זה בפועל. אחת הסיבות העיקריות היא החשש מצמצום הקהל שנוכל לפנות אליו.

לפעמים המצב הוא כזה שכבר הצלחנו להגדיר את קהל היעד שלנו אבל בפועל אנחנו רואים שמי שמגיע אלינו הוא לא הקהל שחשבנו. אחת הדוגמאות הנפוצות ביותר היא שמגיע קהל לא משלם. למשל, אנשים רבים עושים פעילויות חינמיות או פגישת ייעוץ ראשונה חינם מתוך מחשבה שיכירו אותם ויזהו את האיכויות שלהם והערך שהם יכולים לתת לאותם לקוחות פוטנציאלים והם יהפכו ללקוחות משלמים. בפועל, פעמים רבות הקהל שמגיע לאותם מפגשים חינמיים הוא לא קהל משלם ולא קהל פוטנציאלי לקנות את השירות שלכם.

איך מתחילים להגדיר קהל יעד?

יש כמה שאלות ודרכים שאפשר לפעול בהן. אפשר לאמץ אחת או לשלב כמה:

להתחיל מהרחב ולצמצם -

אחת הדרכים שעוזרות להגדיר ולדייק את הקהל שאנחנו פונים אליו היא להתחיל בהגדרה הרחבה ביותר ולאט לאט לצמצם אותה.

נגיד, מרפאה בעיסוק לילדים - הקהל הרחב ביותר הוא ילדים. לאחר מכן, מתחילים לצמצם. באיזה גיל הילדים, האם הם לומדים בבית הספר או בגן? האם עברו פרוצדורה או שיש קושי שהוא מולד? האם מגיעים כפנייה ראשונה או שאחרי שעברו תהליך מסוים? האם יש להם קושי משותף? מה הקושי שהקהל יפנה בגללו לקליניקה פרטית וכו׳.

זיהוי השוק שירכוש את השירותים שלכם

עם מי נהנים לעבוד, מי ישלם עבור השירותים שלכם. חשוב להבחין בין נושאים שמתחברים אליהם לבין נושא שיתן מספיק קהל שימקסם רווחים. זו שאלה שעולה הרבה בהקשר של עבודה עם קופות מול פרטי. כמה עבודה נדרשת בכל אחד מהם כדי להגיע להכנסה הרצויה ומנגד, כמה אנשים יבחרו בכל אחת מהם. למשל, ברור שבשעת טיפול פרטי מרוויחים הרבה יותר מאשר בשעה של הסדר עם קופות חולים. אבל אם יגיעו מעט מידי מטופלים פרטיים לא נמקסם את הרווחים שלנו ואז לא תמיד זה השוק שמתאים לנו.

עם מי רוצים לעבוד

התייחסתי לזה כשאלה ראשונה באפשרות של הגדרת שוק לפי רוכשי השירותים. אבל האמת שזו שאלה בפני עצמה. להרבה אנשים קל להגדיר את השוק על ידי תיאור של אדם ספציפי שהיו רוצים שיהיה לקוח שלהם. כשמגדירים את אותו אדם קל לבחור ולסמן את התכונות שמאפיינות אותו ולדעת מי הקהל שהיינו רוצים להגיע אליו.

חשוב לזכור שאתם עסק שיש לו הוצאות ושאתם רוצים שיהיו לו הכנסות גדולות מספיק כדי להצדיק את העבודה בו אבל גם מעבר - שיתן לכם להגשים את המטרות שלכם. חשוב להגדיר קהל שיהיה רווחי.

לפעמים עדיף מעט קהל רווחי יותר מנפח גדול יותר.